營銷最大難題：怎樣挖掘客戶需求

在過去，由于商品的極不豐富，只要是個東西就能賣出去，在賣方市場下，品牌大多采取的都是產(chǎn)品導(dǎo)向，消費者需求很難被尊重，營銷核心玩法多為粗暴的渠道為王，流量取勝。
 
而今信息泛濫、物質(zhì)豐富、選擇過多，再加上互聯(lián)網(wǎng)“用戶至上”思維的普及，消費者需求可以說是被抬到了史無前例的地位。
而言必談“用戶需求”也不再是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專利，轉(zhuǎn)而成了每一個市場中人的基本操作。認(rèn)識到“需求是推動消費者購買的第一推動力”只是第一個層次，營銷人還要看到的是，絕大多數(shù)的消費者都不知道自己真正的需求是什么。在大多數(shù)時候，消費者并沒有很明確地想要買一件東西，往往是一沖動就買了，對于價格低、決策流程短的快消品來說，尤其如此。

 
如何找到用戶的需求？
這一直是大家想搞清楚的問題。營銷活動的第一步就是要分析用戶需求，只有找到了用戶需求，接下來的活動才具備價值，才能有效果。用戶需求的分析主要需要了解這幾方面的內(nèi)容：
 
● 什么樣的用戶
● 在什么樣的使用場景下
● 遇到了什么問題
● 希望通過什么方式解決
 
且不說，不同場景下，消費者需求千差萬別；就算是相同場景下，消費者需求也可能相去甚遠(yuǎn)。
需求的無限性、差異性以及自身資源的有限性，決定了沒有一個產(chǎn)品/品牌可以滿足所有人的需求。不談“洞察用戶”這樣正確的廢話，也不講要焦點訪談、問卷調(diào)查這樣一說都會、一做就錯的方法。在分析用戶的使用場景的時候，最好的辦法是你自己親身去體驗。把自己變成用戶，想想在這種場景下，你會有什么樣的一些需求，心理和期望。
 
因為只有先觸發(fā)消費者的需求，才會有后續(xù)的興趣、接觸、了解、購買、使用和分享行為。
否則，再精妙的營銷動作都只能是無水之源，無木之本。如果你已經(jīng)十分清楚自己的產(chǎn)品/品牌能夠滿足消費者的某樣需求（已經(jīng)篩選過的需求），那么接下來你要做的就是觸發(fā)消費者的該需求，讓消費者意識到差距與問題，讓他們自己去尋找解決方案。
 
對消費者而言，除了吃（補充能量）和睡（保存精力）這兩大基本剛需會相對規(guī)律的自發(fā)產(chǎn)生外，其余需求幾乎無一例外的需要外界刺激，才會被激發(fā)、喚醒。而這也是為什么做營銷一定要學(xué)會“觸發(fā)需求”的原因。如果永遠(yuǎn)以消費者馬首是瞻，不會有電腦，也不會有智能手機。消費者有需求，但卻沒有解決問題的想象力。大部分時候，你以為是在無中生有地創(chuàng)造消費者需求，但實際上只是以（微）創(chuàng)新的方式滿足了消費者原本存在的需求。