軟文營(yíng)銷之腦白金的軟文營(yíng)銷成功分析

說(shuō)到軟文，有一個(gè)必須要提，他就是非常具有傳奇色彩的人物史玉柱。史玉柱曾經(jīng)是莘莘學(xué)子萬(wàn)分敬仰的創(chuàng)業(yè)天才，僅靠4000元起家，5年時(shí)間內(nèi)躋身于財(cái)富榜第八位，也曾是無(wú)數(shù)企業(yè)家引以為戒的失敗典型，一夜之間負(fù)債2.5億元。當(dāng)所有人都以為他會(huì)因此一蹶不振時(shí)，卻又靠“腦白金”東山再起，以區(qū)區(qū)50萬(wàn)元，在短短三年時(shí)間內(nèi)就使其年銷售額超過10億元，令業(yè)界稱奇。

“腦白金”驕人業(yè)績(jī)背后，軟文營(yíng)銷功不可沒。史玉柱是一位營(yíng)銷天才，總能想出很多奇招、妙招，軟文炒作就是他營(yíng)銷腦白金之前，人們從來(lái)沒有想過文章可以這么用。腦白金巨大成功的背后，讓人們找到了軟文營(yíng)銷的秘密。所以從很大程度上可以說(shuō)，“軟文”是由史玉柱發(fā)明的。

下面我們來(lái)了解一下腦白金的軟文營(yíng)銷是怎么做的。

腦白金上市之初，首先投放的是新聞性軟文，如“人類可以長(zhǎng)生不老嗎”、“兩顆生物原子彈”等。這些軟文中沒有被植入任何廣告，只是在大肆渲染身體中一種叫做“腦白金體”的器官。人都具有獵奇心理，而且人們對(duì)于自身利益有關(guān)的東西總是最關(guān)心的，所以這些帶有新聞性質(zhì)的軟文馬上受到了用戶的關(guān)注。這些軟文更是像沖擊波一樣一篇接著一篇，不停地沖擊著用戶的眼球。在讀者眼里，這些文章的權(quán)威性、真實(shí)性毋庸質(zhì)疑。 雖然這些文章中沒有任何廣告痕跡，但是腦白金的懸念和神秘色彩卻被成功制造出來(lái)。

人都是恐怖死亡的，也都是渴望長(zhǎng)生不老，而這時(shí)候新聞報(bào)道中反復(fù)提到一種叫做腦白金的物質(zhì)，說(shuō)它可以幫人們延年益壽時(shí)，人們坐不住了，禁不住要問：“腦白金究竟是什么？”消費(fèi)者的猜測(cè)和彼此之間的交流使“腦白金”的概念在大街小巷迅速流傳開來(lái)，人們對(duì)腦白金形成了一種期盼心理，想要一探究竟。

當(dāng)通過第一階段的軟文成功引起人們關(guān)注，讓大家對(duì)腦白金充滿期待后，緊接著跟進(jìn)的是系列科普性（功效）軟文，如“一天不大便等于抽三包煙”、“人體內(nèi)有只‘鐘’”、“夏天貪睡的張學(xué)良”、“宇航員如何睡覺”、“人不睡覺只能活五天”、“女子四十，是花還是 ** ”等。這些文章主要從睡眠不足和腸道不好兩方面闡述其對(duì)人體的危害，并指導(dǎo)人們?nèi)绾慰朔@些危害。同時(shí)在這個(gè)過程中再次將腦白金的功效融入其中，反復(fù)強(qiáng)調(diào)腦白金的重要性。

因?yàn)檫@些文章沒有做廣告，而是用擺事實(shí)，講道理的方式普及科普知識(shí)，告訴大家如何活得更健康、更長(zhǎng)壽，所有文章都是以理服人，所以讀者看了后心悅誠(chéng)服。

史玉柱本人還把軟文營(yíng)銷的要點(diǎn)總結(jié)成了80字訣，讀者頗有意思：

軟硬勿相碰，版面讀者多，價(jià)格四五扣，標(biāo)題要醒目，篇篇有插圖，黨報(bào)應(yīng)為主，宣字要不得，字形應(yīng)統(tǒng)一，周圍無(wú)廣告，不能加黑框，形狀不規(guī)則，熱線不要加，啟事要巧妙，結(jié)尾加報(bào)花，執(zhí)行不走樣，效果頂呱呱。